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Consultative
Value
Selling für erklärungsbedürftige Produkte
Nicht das Produkt oder die Leistung
steht im Vordergrund der Verhandlung, sondern der Kundennutzen und die Lösung
individueller Kundenprobleme.
Ein erfolgreicher Kundenberater denkt prozessorientiert
und arbeitet Bedürfnisse und Nutzwerte für den Kunden heraus, die dieser
oft selbst noch nicht kennt.
Diese Vorgehensweise ist umso wichtiger, je erklärungsbedürftiger das angebotene
Produkt bzw. System ist.
Consultative Value Selling besteht aus
einer Verhandlungstechnik, die
den Kunden bei der Nutzenbeschreibung einbindet. Damit wird ein optimales,
nutzenorientiertes Ver- ständnis des Angebots erreicht.
Zielgruppe:
Sales Manager, Key Account Manager, Vertriebs- und
Projektingenieure
Inhalte:
Professionelle
Kundenanalyse
Der
Wertschöpfungsprozess des Kunden
Qualifizierung
des "Buying Center"
Kundenentwicklungsplan und Projektfrüherkennung
Prozessberatung und Bedarfsermittlung
Die Werteskala des Kunden, Elemente des Kundennutzens
Einsatz von Value Added Services
Differenzierung und Positionierung gegenüber dem Wettbewerb
Value Proposition und
Nutzwert-Darstellung
Fragetechniken und Argumentationsketten
im Consultative Value Selling
Preise argumentieren und durchsetzen
Verhandlungen mit unterschiedlichen Gesprächspartnern
Verhandlungen auf Top-Managementebene
Methoden
Trainer-Input, Fallbeispiele,
Gruppenarbeiten mit Präsentationen, Arbeitsblätter, Metaplantechnik,
Rollenspiele, Feedback, Trainingsunterlagen
Dauer
2 Tage
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