Consultative Value Selling für erklärungsbedürftige Produkte

Nicht das Produkt oder die Leistung steht im Vordergrund der Verhandlung, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Ein erfolgreicher Kundenberater denkt prozessorientiert und arbeitet Bedürfnisse und Nutzwerte für den Kunden heraus, die dieser oft selbst noch nicht kennt. Diese Vorgehensweise ist umso wichtiger, je erklärungsbedürftiger das angebotene Produkt bzw. System ist.

Zielgruppe:

Sales Manager, Key Account Manager, Vertriebs- und Projektingenieure

Inhalte:

Professionelle Kundenanalyse

Der Wertschöpfungsprozess des Kunden

Qualifizierung des "Buying Center"

Kundenentwicklungsplan und Projektfrüherkennung

Prozessberatung und Bedarfsermittlung

Die Werteskala des Kunden, Elemente des Kundennutzens

Value Added Services

Differenzierung und Positionierung gegenüber dem Wettbewerb

Value Proposition

Fragetechniken und Argumentationsketten im Consultative Value Selling

Preise argumentieren und durchsetzen

Verhandlungen mit unterschiedlichen Gesprächspartnern

Verhandlungen auf Top-Managementebene

Methoden

Trainer-Input, Fallbeispiele, Gruppenarbeiten mit Präsentationen, Arbeitsblätter, Metaplantechnik, Rollenspiele, Feedback, Trainingsunterlagen

Dauer    2 Tage

 

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